来源：今日保
对大多数行业而言，年终奖话题可谓每年必不可少的“都市传说”，保险业也不例外，对于某些条线的工作人员来说，年终奖甚至能占到一年收入比重的绝对大头。
在刚刚过去的2024年，外部环境经济复苏缓慢，消费信心不足，人们持币待购；行业内部“报行合一”深化，产品定价利率下调，转型变革阵痛持续。双重压力下的保险业负重前行，资负两端的驾驭能力备受考验。
这又是让行业倍感压力的一年。
不过，人身险业的2024年业绩数字倒是让从业者们长出一口凉气——
大部分险企尤其是头部险企保费悉数正增长，净利润更是同比大增。据对四季度偿付能力报告的统计，并整合上市公司们的利润预增信息，人身险业2024净利润较上一年增长约千亿的水平。
按正常逻辑，大河有水小河满，公司业务蒸蒸日上，从业者们对年终奖的更多期待，似乎也在情理之中。尤其是近几年来各家公司甚至年年放出苦日子的消息。
2024年的表现，日子能否甜一些？
利润大涨，很多险企各渠道也实现了任务的超额达成，但岁末年初的行业氛围似乎有点波谲云诡。
固然有些公司表达了要多犒赏犒赏员工的姿态，一些基层员工也表示年终奖更多了。
但相当部分的公司在年终奖话题上更加遮掩，甚至有些利润不错、整体达成明面上良好的公司在2024年却一步踏入生死存亡的境地，不仅要裁员降薪、压控成本，更并号召即将广进的员工与公司团结一心、共克时艰。
至于年终奖，在这种近乎肃杀的氛围下，扑朔迷离，有人拿得多，有人表示跟以往差不多，有人说毛都没有，还有人拿到了N+X，权当是年终吧。
当然，在每家公司中，年终奖以及薪资收入都是敏感得不能再敏感的话题，只是，一边是呼吁收入公开，一边又是“背靠背”的秘薪制，反而让基层工作者们对收入，特别是象征了一年工作成果的年终奖，不吐不快。
或是炫耀成果，或是表达对不公的不满，以及对“为什么盈利了公司反而更难、我们的收入要更少？”“钱到底都被谁挣到了？”“为什么他们什么都没干年终奖还能不受影响甚至更高？”等等话题的疑问。
这些，显然也让从业者能以另一种视角、方向来窥视行业实质的底气。或者说，一窥险企新一年的新动作新方向。对此，《今日保》特意也连线了数位寿险公司的一线内外勤人员，来一探这让人们魂牵梦绕的年终奖之谜。
1
-Insurance Today-
基层管理者眼中的年终奖
“同比变化不大”“可能略有增长”
从连线的四位中小险企管理者提供的信息看，所在的四家险企都发了年终奖，只有一家公司在年前发放，另外三家公司都将在年后发放。
而对于年终奖会发放多少这一敏感话题，有些管理者则并未透露，不过也大致表达了一些看法。
一家中小险企东北某中支总经理梁平透露，公司年前就发了年终奖，从他个人来看，2024年年终奖的金额同比变化不大。“其他人的年终奖真不清楚，因为这个是背靠背的。”
华东某分公司总经理章卫说，他所在公司根据基本法规定发放年终奖。“但年前我们还没发，倒是发了十三薪。年终奖要到年后发，根据年终考核，各家分公司差距比较大。”
另一家中小险企副总经理康丛说，他们公司年终奖年前也没有发放。“我们一般等审计报告出来以后再确定。预计同比基本持平，可能略有增长。内勤人员的年终奖预计是一两个月的工资吧。”
还有一家中小险企华西某分公司副总经理林峰说，公司年前没发年终奖，预计在年后发。“24年公司保费收入同比增长，内勤人员的工资也同比增长，所以年终奖也应该不错。”
需要看到的是，大多数公司的机构负责人及管理者，实际上是对自身辖区或条线的“奖金包”掌握着分配权。除非整个机构、条线的考核过于偏离预期，或是整个系统年终奖的全面压缩，这部分群体收入影响的确不会太大，更何况在这种普遍增长与良好达成的局面下。
2
-Insurance Today-
内勤眼中的年终奖
“业务条线过万，有的10万20万”
“后援部门很多不过万”
从一些自媒体平台上找到的内勤人员视角看，不同公司、不同岗位、不同业绩的年终奖的确差别较大，有的几万、甚至十几万、几十万，而有的则不过万。
具体来看，负责业务条线的一线内勤年终奖更加丰厚。
一家险企华北某省分四级机构负责业务条线的内勤称，她的年终奖预计8万左右。
“这是根据业务考核来确定的，是哄着外勤多出保费辛辛苦苦赚来的。有的还发了20万呢。”
另一家大型险企华中某省分同样负责业务条线的内勤称，前两年年终奖能拿到7万，这两年不景气，到手也就4万左右。
一家大型险企华北某省分三级机构负责培训的内勤称，他近几年每年考评都拿了A，年终奖每年大约能拿到5万多。“这几年年终奖都是除夕发，不会拖到第二年。”
一家中小险企华西某省分负责销售督导的内勤称，他的年终奖有5万元，相当于5个月的工资。
而对于人力、财务等后援部门，年终奖不过万的则很多。甚至一些总公司层面，后援条线的年终都是较低一档，三到五个月的月薪水平较多，当然如果考核受制，也会更少。
一家大型险企华中某省分三级机构人管岗内勤则称，同样在三级机构，他的年终奖还不到5000元，连上述内勤的十分之一都不到。
“不是没达成，而是超额达成，但到手的年终奖还是少得可怜。”
一家险企财务岗位的内勤吐槽道，作为考核A类的员工，她的半年奖仅有2000，年终奖仅有6000元。
“后来我看到上面给我的四季度奖金一万，年终奖四万，但最后发我的年终奖只有6000。好不容易上面财务考核奖了三万，结果又被领导分走一大半。”
和以往的认识差不多，业务条线的年终奖的确会普遍高于运营、后援等偏辅助的板块，并且与机构渠道的达成考核密切相关。相对来说，背业绩的业务一线可以说是在人身险公司中，与生产力直接挂钩的岗位，倒也符合多劳多得的理念。多年来也一直为人们所默认。
当然，很多基层内勤的年终奖决定权也都集中在机构或条线领导手上，具体到分配上，也是一直容易产生龃龉，而且很多基层机构在总部裁员压力，及业务考核方案的朝令夕改下，渠道端受到明显的影响，使得一定数量的业务线人员年终奖大打折扣，甚至不如机构内勤拿到的“平均奖”。
加之在有些机构了解到，公司甚至还在清算“前朝余孽”，以至于他们机构条线达成任务后，不仅年终奖分文未有，还要被追缴一部分往年的收入。
事实上，这种情况其实往年也会发生，倒是跟如今净利润大增后的一片收入紧张，似乎没啥关系。
3
-Insurance Today-
外勤眼中的年终奖
“同比大致持平”
“年终奖发放从不压支不打折扣”
与很多内勤年终奖不确定性高、属于盲猜不同，外勤的年终奖则相对明确——因为全年业绩就摆在那儿，年终奖也一目了然。
只不过，由于外勤人员非保险公司员工，这笔年终奖是来自公司基本法，还是所在团队的褒赏，抑或额外的方案或奖励，未有明确的说法。从受访者的说法看，兼有之。
一家大型险企华西某省分一家上百人团队的资深总监林正说，他的团队每年底根据代理人全年业绩、FYC确定组年终奖、部年终奖。
“这个是写到基本法里面的。2024年的年终奖跟2023年相比大致持平，没有什么变化。”
林正告诉《今日保》，他2024年的收入同比增长5%，但2025年就不一定了。
“2025年的‘开门红’打到目前为止，我个人是非常不满意的，因为保费与去年相比缩减大概三分之一。这在我们公司还算比较好的。”
一家大型险企东北某中支资深部经理李红透露，外勤年终奖都是正常发放，而且从不压支，只会提前。从标准看，年终奖是根据组、部全年业绩的百分比确定。
“团队高管不但能拿个人年终奖，还能拿到部门年终奖。这是按照基本法计算的，任何时候没有打折，也没有错误。由于2024年我的业务一般，没有2023年好，所以年终奖仅仅拿了1万多。”
另一家大型险企华东某省分资深总监李卫说，他们的年终奖最高30%再乘以一个系数。
“从全年收入看，2024年我的收入与2023年相比差不多。从2025年‘开门红’看，我们团队业绩还可以，但整个公司是负增长。”
从各方数据也能看到，2024年中，代理人的平均收入普遍有所增长，即便受“报行合一”影响颇深的中介渠道，大多数中介公司也纷纷向代理人让利，维持队伍们的收入水平。
在如今增员越发困难，高绩优团队千金难求的环境下，保费重仓队伍的团队长更是各家公司拉拢的对象，有的甚至是某些公司的绝对基本盘。这个意义上，外勤们的收入需要更为稳定。
不过也要看到，当前行业普遍的产品结构与销售导向，与其说是产能提高带来的收入，不如说是由于更加依赖大单，使得代理人的收入水平必然水涨船高。高绩优思路的一个现象，就是很多所谓的绩优真把高收入当作理所应当的事，”一年连一百万都挣不了，还当什么保险销售？“
但反过来看，这些绩优往往会更加看重”好卖“的产品和有吸引力的基本法，并且以手中的客户作为议价筹码。至少在当下来看，总会有公司，愿意给这类代理人一个难以拒绝的报价。
4
-Insurance Today-
经营大好之后险企有何动作？
“调整基本法，取消年终奖
降绩效降津贴降佣金”
“2025年继续降薪、继续裁员”
除年终奖以外，更令内外勤挂心的是公司下一步的动作。由于角色不同，大家各有各的关注点。
从连线中发现，或许是意识到自身对保险公司的重要性，外勤人员对公司的改革举措、产品战略尤为关注，更有“主人翁”的意识。
大型险企华西某省分一家上百人团队的资深总监直言，这次“开门红”打得一般，下一步他们期待通过一些改革，比如说产品的改革，权益的改革，以及队伍高素质转型和增员，来重构增长引擎，推动业务发展。
“这样2025年如果能够同比持平，那就非常乐观了。”
另一家大型险企华东某省分资深总监李卫坦言，从2025年4月份开始公司将调整基本法，听说要取消年终奖，绩效津贴下降，佣金也下降。
“今年是一场硬仗。看看公司下步会出台哪些利好政策，预计育成津贴会多些。基本就是将法内的一部分钱放到法外，这样各家分公司可以增加人力活动费用。”
近两年，随着外勤队伍断崖式下跌，险企开启机构回撤潮、内勤裁员潮、降薪潮，全力节支降成。那么经历2024年这波看上去的形势大好，这个趋势会有所变化吗？
透过网络社区平台上保险内勤们的吐槽可以看到，裁员降薪不但没有任何减缓的迹象，反而成为更多险企的选择，甚至还在变本加厉。
有机构内勤就表示：
“我们在24年最后一次开会时，第一句话是2025年继续降薪（已经降到与地区最低工资持平），第二句话是继续裁员。”
“年前我们领导开会，尽管楼上楼下都是初八上班，但咱们初四上班，因为按照目前进度，很难达成指标。领导还说：‘端好你们的饭碗，今年咱们大面积裁员，原先300多内勤员工，今年得裁员到100以内’。难以想象，如今300多员工都忙到全年无休，如果去掉三分之二那得多忙！”
一家险企总部负责人员优化和职场优化项目的内勤证实了上述说法，“过完年就要开始优化面谈了。”
据了解，已经有险企总部在年前制定好裁员方案，有些员工在初八一上班已经拿到并不算优渥的裁员大礼包，并且各种组织架构改革、双选会之类又要陆续上马。由此的人人自危、暗地运作、流言四起，将成为2025年的一道风景线。
后记
2025年的硬仗
从表面上看，无论是年终奖的喜忧分化，还是下步改革的重拳出击，都折射出新形势下行业面临的风险挑战之巨、攻坚任务之重。
说到底，2024年的利润怎么来的，是天降救命稻草，还是拆东补西的会计大法，懂的人自然都懂。交待了2024年还有2025年、2026年、2027年，曾经的假设以及由假设搭建起的保费繁荣和资本狂欢，在现实的照妖镜前也是逃过初一逃不过十五。
有的管理者甚至痛心疾首地表示，未来三年将是公司最为困难、决定生死存亡的时期。
当然，很多业内人员与工作者，心里也明白这一点。现状已经这样，自身只能去积极地寻求改变，寻找办法。这显然比计较一时的年终奖更重要一些。
一位业内资深人士称，2024年很多公司业务不错，年终奖丰厚，真正难的是2025年，前途未卜、自求多福。
还有一位业内高管则坦言，虽然行业利润看着很美，但2024年许多公司业绩并不尽如人意——
一是高净值客户赴港较多；
二是企业和个人都陷入严重通缩，传统的挪储、卖利息已难有效；
三是行业人员流失严重，新增群体难以触达中产阶级。而中产阶级财务恐慌情绪受失业率影响较重，叠加个险主动拥抱“报行合一”、降费降佣，则更进一步加剧了人员流失。
这位高管认为，25年是各行业普遍融入AI、提升效能的元年。保险行业也需要跟上社会的变化，要深思和改变，内外勤都要考虑。
“锚定国债十年期收益，明年产品会动态调整不止一次。许多个险领导还在简单从事挪储+现价+产说会的传统作业模式，这只会让内外勤走上同归于尽的道路。”
对个体该如何应对，这位高管称，可以学习金融工具投资，偏向投顾或独立理财。“这比较适合保险内外勤做低成本转型。”
透过两位资深从业者的视角，可以看到，2025年仍将是一场硬仗，且没有什么退路。
对大多数普通从业人员而言，多年浸染的“听话、照做”，已经令之陷入贴着落后与负担的淘汰境地。乃至部分所谓的转型，貌似越转越落后。
（文中皆为化名）
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